นอกจากคุณภาพของสินค้า ราคาที่สมเหตุสมผล และความต้องการของผู้ซื้อ การที่ผู้ขายจัดโปรโมชั่นก็สามารถที่จะกลายเป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่ทำโน้มน้าวผู้ซื้อให้ตัดสินใจซื้อสินค้าได้ วันนี้จีจี้จึงมาพูดถึงเรื่องของการจัดโปรโมชั่นเพื่อสนับสนุนการขาย ตั้งแต่ความหมายของโปรโมชั่น สิ่งที่ควรรู้เกี่ยวกับการจัดโปรโมชั่น และไอเดียการจัดโปรโมชั่นเพื่อกระตุ้นยอดขาย มาดูไปพร้อมๆ กันเลยค่ะ!
โปรโมชั่นส่งเสริมการขาย คืออะไร?
โดยทั่วไปแล้วผู้บริโภคไม่ได้มีพฤติกรรมที่อยากจะซื้อตลอดเวลา ดังนั้นจึงกลายเป็นหน้าที่ของนักการตลาดที่ต้องเข้ามา ‘กระตุ้น’ ให้เกิดการซื้อด้วยการสื่อสารออกไปด้วยวิธีต่างๆ การสร้างโปรโมชั่นเพื่อส่งเสริมการขายก็เป็นอีกหนึ่งวิธีที่ช่วยกระตุ้นให้เกิดการซื้อมากขึ้นกว่าที่เป็นอยู่
สร้างโปรโมชั่นยังไงให้ดูมีคุณค่า กระตุ้นการขายได้จริง
-
- ก่อนอื่นเราต้องตั้งเป้าหมายให้ชัดก่อนว่าเราจะมีโปรโมชั่นไปเพื่ออะไร เช่น เราจะเปิดตัวสินค้าใหม่ ต้องการกระตุ้นยอดขาย อยากล้างสต็อก อยากขยายฐานลูกค้า ดึงลูกค้าหน้าใหม่ ดึงลูกค้าเก่าให้กลับมาซื้อซ้ำ เพื่อที่สุดท้ายแล้วเราจะได้สร้างโปรโมชั่นที่เหมาะสมกับจุดประสงค์ของเรา
-
- นอกจากที่ควรจะรู้จุดประสงค์ของการทำโปรโมชั่นแล้ว เราควรจำไว้ให้ขึ้นใจว่า โปรโมชั่นจะทำพร่ำเพร้อไม่ได้ เพราะนั่นจะทำให้ลูกค้ารู้สึกเคยตัวกับการซื้อในราคาถูกกว่าจนติดเป็นนิสัย เรียกร้องหาโปรโมชั่น ถ้าไม่มีไม่ซื้อก็ได้ จึงต้องใช้โปรโมชั่นกระตุ้นการขายอย่างระมัดระวัง ไม่ใช่เอะอะแจก เอะอะแถม
-
- การทำโปรโมชั่นลดแลกแจกแถมอาจจะกระตุ้นการซื้อได้ แต่ก็ทำให้เกิดความคลางแคลงใจในตัวผลิตภัณฑ์อีกด้วยเช่นกัน ว่าอาจจะไม่ได้คุณภาพ ไม่ดีสมคำโฆษณาหรือเปล่าจริง เลยต้องมาลดราคาเพื่อดึงให้คนไปซื้อ คุณค่าของแบรนด์และสินค้าอาจดูลดลงไปในสายตาของลูกค้า ดังนั้น จะออกโปรโมชั่นอะไรให้เอาแต่พอดี และคิดคำนึงถึงผลที่ตามมาให้รอบด้าน
7 ไอเดียโปรโมชั่นดีๆ ส่งเสริมการขาย
1. ช่วงเวลาที่พิเศษสุดๆ (Flash Sale)
Flash Sale หรือ Flash Deal ก็คือการลดเป็นมีเงื่อนไขเวลามากำหนด สร้างความเร่งด่วนไปพร้อมๆ กับการตั้งราคาให้ดูน่าตำน่าซื้อเข้าไว้ ในยุคทองแห่งการช็อปปิ้งออนไลน์แบบนี้ เหล่าบริษัท E-Commerce ทั้งหลายก็ชอบใช้โปรโมชั่นแบบนี้อยู่เป็นประจำ เรียกได้ว่าจากที่เคยเป็นช่วงเวลาที่รู้สึกพิเศษ รู้สึกว่าต้องรีบคว้า กลับทำให้ผู้บริโภค (บางส่วน) รู้สึกว่า เดี๋ยวเดือนหน้าก็ลดอีก (จริงไหมล่ะ) แต่ถึงอย่างนั้นก็มีผู้บริโภคอีกจำนวนมากที่ตั้งตารอคอยที่จะกดซื้อ และ E-commerce เจ้าใหญ่ๆ ก็ขยันหาสินค้าราคาสุด Exclusive มาลดกันเรื่อยๆ ดังนั้นโปรโมชั่นแบบนี้ก็ไม่ได้แย่เลย ยิ่งถ้าหากว่ามันสามารถกระตุ้นยอดขายให้ธุรกิจออนไลน์ของคุณได้จริง และสร้างกำไรให้คุณได้มหาศาล ก็เป็นโปรโมชั่นส่งเสริมการขายที่น่าสนใจมาก
แต่ก่อนออกโปรฯ แบบนี้อย่าลืมประเมินสินค้าในสต็อกให้ดี สินค้าจะมาหมดเกลี้ยงเอากลางทางไม่ได้ ในกรณีที่ได้รับผลตอบรับดีกว่าที่คิด การกำหนดระยะเวลา Flash จึงต้องทำอย่างเหมาะสมและระมัดระวัง มั่นใจว่าคุณและทีมงานสามารถรับมือกับมันได้ถ้ายอดซื้อถล่มทลาย อย่าให้ปัญหาได้ของช้ามาทำให้แบรนด์ของคุณเสียเครดิต อีกทั้งวางแผนเรื่องการโปรโมทกิจกรรม Flash Sale ให้ดีว่าจะกระจายข่าวยังไง
2. ซื้อ 1 แถม 1 (BOGO : Buy One Get One)
โปรโมชั่นนี้อาจจะใช้พร่ำเพร้อมากไม่ได้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับว่าเราขายอะไรด้วย ถ้าเราขายสินค้าอุปโภคบริโภคที่ทั่วไปมากๆ ไม่ได้เน้นความพรีเมียมของแบรนด์ และก็อยากล้างสต็อกล่ะก็ วิธีนี้ก็ยังใช้ได้ไม่ว่าจะผ่านมากี่ยุคกี่สมัย โปรโมชั่นนี้ไม่จำเป็นว่าต้องเป็นสินค้าอุปโภคบริโภคอย่างเดียวเสมอไปด้วย สินค้าจำพวกเสื้อผ้าเครื่องนุ้งห่มเองก็สามารถใช้กลยุทธ์นี้ได้ ซื้อ 1 ชิ้น ฟรีอีก 1 ชิ้น โดยไม่จำเป็นต้องซื้อของที่หน้าตาเหมือนกันก็ได้ อีกชิ้นจะเป็นอะไรก็ได้ เพียงแต่ต้องบอกลูกค้าให้ชัดเจนว่าเราจะคิดเงินชิ้นที่แพงที่สุดระหว่างของ 2 ชิ้นนั่นเอง
3. Black Friday & Cyber Monday
ใครที่เป็นนักช็อปตัวยงจะต้องรู้จัก Black Friday กับ Cyber Monday แน่ๆ Black Friday มีต้นกำเนิดจากสหรัฐอเมริกา จะนับวันศุกร์หลังจากเทศกาล Thanksgiving แล้วเรียกกันตามธรรมเนียมอเมริกันว่า Black Friday ที่จะมีการลดราคาสินค้ากระจุยกระจาย ในภายหลังแม้แต่ในเมืองไทยหรือประเทศอื่นๆ ก็เริ่มเลียนแบบเทศกาลลดราคาแบบนี้ไปด้วย ส่วน Cyber Monday ก็คือวันจันทร์ถัดมาที่ต่อเวลาให้ขาช็อปที่พลาด Black Friday ไปได้ช็อปต่ออีกนิดนั่นเอง
การที่ธุรกิจหรือแบรนด์จะลดราคาสินค้าในช่วงเวลาดังกล่าว ไม่ได้ทำไปแค่เพราะอยากระบายสินค้าที่ค้างสต็อก หรือเพิ่มยอดขายเท่านั้น แต่การเข้าร่วม Black Friday ยังเป็นอีกหนทางที่จะสื่อสารไปถึงลูกค้าว่าเราต้องการคืนกำไรให้ลูกค้าด้วย เป็นการมัดใจลูกค้าเก่า ดึงลูกใหม่ไปในเวลาเดียวกัน
4. โปรฯ ฟรีค่าส่ง (Free Delivery)
ค่าส่งถือเป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่มีผลกับนักช็อปออนไลน์ ถ้าค่าส่งแพงเกินไป บางคนตัดใจไม่ซื้อเลยก็มี ดังนั้นการทำโปรฯ ฟรีค่าส่งจึงนับว่าเป็นโปรโมชั่นที่ดึงดูดใจไม่ใช่น้อย โปรโมชั่นนี้เหมาะมากที่จะใช้กับการดึงลูกค้าหน้าใหม่ๆ ให้มาลองซื้อร้านของคุณ แต่ปัญหาอยู่ที่ผู้ขายต้องคำนวณให้ดีว่าค่าส่งที่คุณจะต้องออกเองจะไม่เข้าเนื้อคุณ อาจจะต้องมีการขอสงนสิทธิ์หรือจำกัดจำนวนสินค้าต่อการออเดอร์หนึ่งครั้ง เพื่อไม่ให้สินค้ามีน้ำหนักมากจนทำให้คุณขาดทุนไปเสีย
5. ลดเป็นเปอร์เซ็นต์ (% Off the Pricetag)
ถือเป็นโปรโมชั่นที่ทำได้เรื่อยๆ ตามฤดูกาล สามารถดีไซน์โปรโมชั่นให้ลดราคาเป็น % ได้หลากหลายรูปแบบ เรียกได้ว่าถ้ายังนึกอะไรไม่ออก การลดราคาตั้งแต่ 10%, 30% ไปจนถึง 50% ก็เป็นการส่งเสริมการขายที่ดึงดูดผู้ซื้อให้มาสนใจสนค้าได้ ความสำเร็จของการกระตุ้นในลักษณะนี้ขึ้นอยู่กับราคาของสินค้าด้วย ว่าจะนำเสนออย่างไรให้สามารถดึงดูดใจมากพอ
จะนำเสนอแบบ % หรือนำเสนอแบบใช้วิธีคำนวณราคาให้เห็นเสร็จสรรพ เช่น สินค้าราคา 2300 บาท ลดทันที 10% กับสินค้าราคา 2300 ลดทันที 230 บาท ลดทันที 230 บาทดูน่าดึงดูดกว่า ในขณะที่ถ้าสินค้ามีราคาต่ำ เช่น สินค้าราคา 230 บาท ลดทันที 10% กับสินค้าราคา 230 ลดทันที 23 บาท การนำเสนอโดยใช้ 10% จะให้ความรู้สึกคุ้มค่ามากกว่า เป็นต้น
6. โปรโมชั่นสะสมแต้ม (Redeem Your Point/Prize)
การทำโปรโมชั่นในรูปแบบนี้อาจไม่ใช่การทำไปเพื่อให้มียอดขายถล่มทลายในระยะเวลาสั้นๆ แต่เป็นการทำเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าที่มาใช้บริการ อยากกลับมาใช้บริการซ้ำเพื่อรักษาสิทธิ์ของตัวเอง และเมื่อลูกค้ากลับมาใช้บริการซ้ำหรือซื้อซ้ำ เราเองในฐานะผู้ขายก็ต้องรักษามาตรฐานการให้บริการ หรือคุณภาพของสินค้าให้คงที่ เพื่อทำให้ลูกค้ารู้สึกติดใจ และอาจจะอยากภักดีกับแบรนด์ของเราในที่สุด หรือพูดง่ายๆ ก็คือเป็นกิจกรรมที่นับว่าเป็น Loyalty Program กระตุ้นความสม่ำเสมอของการใช้บริการในระยะเวลาหนึ่ง มากกว่ากระตุ้นให้ซื้อจำนวนมากๆ โดยการสะสมแต้มนี้จะต้องมีรางวัลที่เหมาะสมและน่าพอใจให้กับลูกค้า เช่น ซื้อเครื่องดื่ม 10 แก้ว รับฟรีเครื่องดื่มบนเมนู 1 แก้ว หรือใช้บริการ 5 ครั้งรับฟรีส่วนลด 100 บาท วิธีนี้จะใช้ได้ผลหรือไม่ต้องขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย ความกระตือรือร้นในการให้บริการ การเน้นย้ำให้ลูกค้ารักษาสิทธิ์ คุณภาพของสินค้าและบริการ ระยะเวลาในการสะสมแต้มที่พอเหมาะ เป็นต้น
7. ลงทะเบียนวันนี้ รับฟรี! (Register to Get Free Stuff)
วิธีนี้เป็นวิธีที่ธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับ High Involvement Purchase อย่างธุรกิจอสังหาริมทรัพย์มักจะใช้กัน เช่น ลงชื่อเข้าเยี่ยมชมโครงการวันนี้ รับส่วนลด หรือรับของสมนาคุณฟรีที่สำนักงานขาย หรือถ้าหากเปลี่ยนเป็นการลงทะเบียนแบบออนไลน์ ที่เราอาจจะพอคุ้นเคยกันบ้าง ก็คือการลงทะเบียนเพื่อรับ Ebook ฟรี วิธีเหล่านี้เป็นการพยายามสร้าง Lead (Lead Generation) เพื่อนำข้อมูลไปใช้ให้เกิดประโยชน์สูงสุดกับการขาย
ได้เวลาลงมือทำ
สำหรับการออกโปรโมชั่นต่างๆ นั้นก็สุดแล้วแต่จุดประสงค์และสถานการณ์ของการขาย ณ ขณะนั้น ควรพิจารณาให้รอบด้าน และตั้งราคาให้เหมาะสมไม่แพงและไม่ถูกเกินไป จีจี้หวังเป็นอย่างยิ่งว่าไอเดียเหล่านี้น่าจะพอเป็นประโยชน์ให้คุณได้ไม่มากก็น้อยจริงๆ ค่ะ
