การที่คุณเข้ามาอ่านบทความนี้ได้ก็มีปัจจัยหลายๆ อย่างที่ “ดึงดูด” ให้เข้ามาอ่าน โดยมีความสนใจที่จะศึกษาเรื่องการตลาดของคุณเป็นที่ตั้ง เหตุการณ์นี้ก็ถือว่าคล้ายๆ กับ Inbound Maketing เลยหล่ะ เพราะ Inbound Marketing จะเกี่ยวข้องกับความพยายามทำให้ลูกค้าเต็มใจที่จะเดินเข้ามาหาเราเอง
น่าสนใจใช่ไหมหล่ะ ถ้าอยากรู้มากว่านี้ เราอยากให้คุณลองอ่านบทความนี้จนจบ เพื่อที่จะเข้าใจชัดเจนเกี่ยวกับแนวคิดเรื่อง Inbound Marketing นั่นเอง
Inbound Marketing คืออะไร
Inbound Marketing คือการตลาดแบบดึงดูด โดยใช้วิธีส่งสารสำคัญผ่านคอนเทนต์ที่มีคุณค่าไปยังผู้รับที่ใช่ในเวลาที่เหมาะสม
เปรียบคอนเทนต์ที่มีคุณค่าและมีประโยชน์แก่ผู้รับสารเป็นแม่เหล็กขั้วหนึ่ง เมื่อส่งออกไปเราก็รอเวลาที่เหมาะสมจะเจอกับผู้รับสารที่กำลังมองหาคอนเทนต์นั้นเหมือนเป็นแม่เหล็กอีกขั้วที่มาเจอกัน โดยที่เราไม่จำเป็นต้องเป็นฝ่ายเดินเข้าไปหาหรือยัดเยียดคอนเทนต์ใส่มือกลุ่มเป้าหมาย แต่เขาจะถูกดึงดูดและเข้าหาเราเองด้วยความเต็มใจ
และเมื่อมีการตลาดแบบแรงดึงดูดแล้ว เราก็จำเป็นที่จะต้องเข้าใจถึงการตลาดแบบแรงผลักออกด้วย
Inbound Marketing vs Outbound Marketing
ในอดีตที่การเข้าถึงคอนเทนต์ของผู้รับสารหรือผู้บริโภคยังมีให้เลือกไม่มากนัก ไม่ว่าผู้ส่งสารด้วยการทำการตลาดแบบผลักออกจะส่งคอนเทนต์แนวไหนผ่านรูปแบบใด จะออฟไลน์ผ่านโทรทัศน์ หนังสือพิมพ์ ออกบูธ ฯลฯ หรือออนไลน์ผ่านการติดแบนเนอร์เว็บไซต์ชื่อดัง ฯลฯ มาให้ผู้รับสารก็ดูจะเป็นเรื่องไม่ยากมากนัก เนื่องจากผู้รับสารหรือผู้บริโภคไม่ได้มีทางเลือกในการเสพคอนเทนต์มากเท่าไหร่ คอนเทนต์ที่ออกมาจึงเป็นสิ่งที่ทางผู้ส่งสารอยากจะพูดมากกว่าสิ่งที่ผู้รับสารอยากจะรู้
จนกระทั่งถึงในยุคปัจจุบันที่คอนเทนต์ถูกปล่อยออกมาหลากหลายและเป็นจำนวนมหาศาลจนอำนาจไม่ได้อยู่ในมือของผู้ส่งสารอีกต่อไป อำนาจเริ่มกลับไปอยู่ในมือของผู้รับสาร โดยที่ผู้รับสารสามารถเลือกได้ว่า จะเสพคอนเทนต์แนวไหน ไม่ว่าจะเป็นเว็บไซต์ที่กดติดตาม ช่องยูทูปที่อยากติดตาม ทุกอย่างเป็นทางเลือกของผู้รับสารทั้งนั้นที่จะเลือกติดตามอะไรที่ตัวเองอยากติดตาม หากอะไรที่ไม่เหมาะกับตนหรือมีแรงดึงดูดไม่พอก็ขอเลือกที่จะปล่อยผ่านไป
ดังนั้น ผู้ส่งสารหรือแบรนด์จึงจำเป็นที่จะต้องเรียนรู้ถึงการตลาดแบบดึงดูด และเรียนรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายของเราต้องการอะไร หากพยายามพูดในสิ่งที่เขาสนใจมากพอก็จะสามารถสร้างแรงดึงดูดให้เขาเข้ามาหาเราเองได้แบบไม่ต้องยัดเยียด รวมถึงเรียนรู้แพลตฟอร์มที่เปลี่ยนไปก็จะยิ่งสามารถเพิ่มโอกาสให้ผู้รับสารสามารถรับสารของเราได้ดียิ่งขึ้นค่ะ
ทำไมต้อง Inbound Marketing
อย่างที่ได้บอกไปแล้วว่า อำนาจถูกเปลี่ยนมือจากผู้ส่งสารหรือแบรนด์ไปยังผู้รับสารหรือผู้บริโภคมากขึ้นกว่าในอดีต ดังนั้น หากจะยังคงใช้การตลาดแบบ Outbound ผลลัพธ์ที่ได้ก็อาจจะไม่เป็นที่ประทับใจเท่าที่ควร
ดังนั้นเราควรเลือกที่จะเปลี่ยนด้วยการเริ่มใช้การตลาดแบบ Inbound Marketing ด้วยการให้ในสิ่งที่ผู้รับสารต้องการเพื่อสร้างความประทับใจจนอยากที่จะเดินเข้ามาหาเราเอง โดยอาจจะเลือกให้ความรู้ ข้อมูลใหม่ที่เป็นความจริงที่น่าสนใจ หรือความบันเทิงผ่านคอนเทนต์ดีๆ ที่สามารถสร้างประโยชน์ให้แก่ผู้รับสาร และสร้างมูลค่าให้แก่ผู้ส่งสารได้เช่นกัน
ผลลัพธ์เมื่อคุณเลือกทำการตลาดแบบ Inbound Marketing ก็คือ เปลี่ยนคนที่ใช่ให้กลายเป็นคนรู้จักจนมาเป็นลูกค้า นอกจากจะเพิ่มโอกาสปิดการขายได้ง่าย เร็ว และมีประสิทธิภาพดีขึ้นแล้ว ยังเพิ่มแรงดึงดูดให้คนที่ใกล้เคียงกับกลุ่มเป้าหมายเข้ามาเจอและรู้จักกับเราผ่านช่องทางต่างๆ อีกด้วย
หลักการของ Inbound Framework (ฉบับอัปเดตปัจจุบัน)
เพื่อให้ได้เห็นภาพกันง่ายขึ้น เราจะขออธิบายประกอบเฟรมเวิร์คด้านบนนี้ จากที่เมื่อก่อนในยุคแรกได้มีการจัดทำ Inbound Framework แยกย่อยออกเป็น 4 ส่วน จนกระทั่งในปัจจุบันได้เหลือไว้ เพียง 3 ส่วนด้วยกัน ได้แก่ Attract, Engage, Delight
Attract
คือ การดึงดูดให้คนแปลกหน้าเข้าหาเราโดยที่อาจจะไม่เคยรู้จักหรือรู้จักแต่ยังเป็นเหมือนคนรู้จักห่างๆ ที่ยังไม่สนิทใจกัน เข้ามาทำความรู้จักกับคุณผ่านการวางแผนและสร้างสรรค์คอนเทนต์ที่ดีลงในช่องทางต่างๆ เช่น การทำคอนเทนต์ SEO ลงบนเว็บบล็อกผ่านการ Search Engine Optimization เพื่อหา Keyword ที่กลุ่มเป้าหมายจะใช้เสิร์ชมาเจอ หรือการลงในสื่อ Social Media ต่างๆ
Engage
คือ การเปลี่ยนคนแปลกหน้าที่เราสามารถดึงดูดมาได้ให้กลายเป็นคนรู้จักหรือลูกค้าด้วย Call-to-action วิธีการต่างๆ เช่น ทำความรู้จักผ่านฟอร์ม ฯลฯ แต่คุณจำเป็นที่จะต้องอาศัยกลยุทธ์สักเล็กน้อยเพื่อจะทำความรู้จักและให้ได้ข้อมูลบางอย่างจากอีกฝ่ายมาแบบที่เขาเต็มใจจะให้ เช่น สร้างฟอร์มลงทะเบียนเพื่อรับของรางวัล หรือรับบทความดีๆ ที่มีความรู้เต็มเปี่ยม ฯลฯ โดยสิ่งนั้นควรจะเป็นสิ่งที่ต่อยอดหรือเกี่ยวข้องกับคอนเทนต์หรือสิ่งที่เราสามารถดึงดูดคนแปลกหน้าให้สามารถเข้ามาหาเราได้
Delight
คือ การเปลี่ยนจากคนรู้จักมาเป็นคนรู้ใจ ด้วยการเริ่มต้นที่จะเรียนรู้ถึงใจอีกฝ่ายก่อนว่าเขาสนใจและต้องการอะไร จากนั้นก็ค่อยๆ มอบสิ่งนั้นให้เขาเป็นประจำสม่ำเสมอ คล้ายกับการจีบคนแปลกหน้าให้กลายมาเป็นแฟนเรา เราต้องเริ่มที่จะให้ใจและสื่อสารในสิ่งที่เขาอยากรู้ เน้นให้มากกว่ารับ จนวันหนึ่งเขาจะเริ่มอยากเปลี่ยนสถานะจากคนรู้จักมาเป็นคนรู้ใจและเป็นฝ่ายเข้ามาหาเราเพื่อขอรับบริการหรือสินค้านั้นจากเราเองโดยที่เราไม่ต้องพยายามยัดใส่มือเขาแต่อย่างใด
หลักการของ Inbound Framework (ฉบับเจนแรก)
ถ้าจะพูดกันจริงๆ แล้วหลักการที่เรียกว่า Inbound Framework ตัวนี้ไม่ได้เพิ่งเริ่มมี แต่เคยมีมาก่อนหน้านี้จนเปลี่ยน Framework เป็นในรูปแบบของหัวข้อก่อนนี้ และเดี๋ยวเรามาดูกันดีกว่าค่ะว่า เจนแรกกับของปัจจุบันเปลี่ยนแปลงไปมากน้อยขนาดไหนกัน
ในส่วนของยุคแรกแบ่งออกเป็น 4 ส่วนด้วยกันคือ Attract, Convert, Close, และ Delight โดยเริ่มจาก
Attract
มีความคล้ายกับในแบบปัจจุบัน คือการดึงให้คนแปลกหน้าที่เป็นกลุ่มเป้าหมายแต่ไม่เคยรู้จักเราให้มาเป็นผู้เข้าชม ไม่ต่างจากส่วนของ Attract ในปัจจุบัน
Convert
การเปลี่ยนจากคนที่เคยเจอหน้าให้กลายมาเป็นคนรู้จักด้วยการ Call-to-Action (CTA) เมื่อเขาตอบสนองเราด้วยการกระทำบางอย่างเช่นกรอกฟอร์มให้เราแล้ว ก็จำเป็นที่จะต้องตอบแทนเขาผ่านช่องทางต่างๆ ที่เขาให้มา อาจจะเป็นการส่งมอบคอนเทนต์เฉพาะที่เหมาะสมกับตัวเขา โดยสิ่งนี้เรียกว่า Close ถ้าจะพูดกันง่ายๆ ก็เหมือนกับการรวมเอา 2 ส่วน ทั้ง Convert และ Close มามัดรวมเป็น Engagement ของในปัจจุบัน
Delight
ในอดีตจะมีการคาดหวังที่มากกว่าในปัจจุบันเล็กน้อยคือ การหวังว่าคนรู้ใจจะเป็นคนช่วยบอกต่อให้เรา นอกเหนือจากนี้ก็ยังมีบางอย่างที่เปลี่ยนไป เช่น กลุ่ม Marketing, Sales, และ Services จากที่เคยแยกกันทำงานก็ควรมีการทำงานร่วมกันเพื่อให้การตลาดสามารถขับเคลื่อนไปได้อย่างกลมกลืนโดยมีลูกค้าเป็นศูนย์กลาง และ Inbound ไม่ใช่เป็นแค่เรื่องของการตลาดแต่ยังเป็นเรื่องของประสบการณ์ความประทับใจของลูกค้าอีกด้วยที่จะทำให้ Inbound สามารถขับเคลื่อนไปได้เรื่อยๆ
ธุรกิจแบบไหนที่เหมาะทำ Inbound Marketing
แน่นอนว่า ธุรกิจแรกที่ต้องพูดถึงคือธุรกิจแบบ B2B (Business to Business) เนื่องจากธุรกิจประเภทนี้มีลักษณะแบบขายสินค้าประเภทที่ลูกค้านำไปใช้ประโยชน์ในธุรกิจตัวเองต่อ โดยเป็นสินค้าที่ราคาค่อนข้างสูง จำเป็นที่จะต้องเลือกสิ่งที่ตอบโจทย์กับตัวเองที่สุด การทำ Inbound Marketing จะทำให้อีกฝ่ายรู้จักกับคุณและสินค้าของคุณโดยที่ไม่ต้องเสียเวลาถามให้มากมาย แถมยังได้ความเชื่อใจและความน่าเชื่อถือว่าจะสามารถตอบโจทย์เขาได้จริงๆ อีกด้วย
นอกจากนี้ก็เป็นธุรกิจที่มีเพื่อตอบสนองหรือแก้ปัญหาให้คนบางกลุ่มโดยเฉพาะ โดยการทำคอนเทนต์ที่แก้ปัญหาให้เขาในแบบเบื้องต้นก่อนเพื่อให้เขาสามารถมั่นใจได้ว่าคุณคือผู้เชี่ยวชาญและการบริการหรือสินค้าจากคุณจะสามารถตอบโจทย์เขาได้จริงๆ และอีกธุรกิจหนึ่งก็คือ ธุรกิจที่เกี่ยวกับสินค้าหรือบริการที่มีมูลค่าสูง เราจำเป็นที่จะต้องให้ข้อมูลเขาเพื่อให้เขาเชื่อมั่นว่าการลงทุนในมูลค่าสูงกับเราจะตอบโจทย์เขาได้และคุ้มค่าจริง
ตัวอย่างแนวทางในการทำ Inbound Marketing
1. การเขียนบล็อก
การเขียนบล็อกเป็นอะไรที่หลายๆ คนคุ้นเคยกันดี และก็เป็นแนวทางสำคัญอีกแนวทางหนึ่งของการทำ Inbound Marketing หรือมาร์เก็ตติ้งแบบสร้างแรงดึงดูด การเขียนบล็อกดีๆ สักบล็อกหนึ่งก็เหมือนการสร้างแหล่งความรู้ให้คนเข้ามาอ่านตามความสนใจ ซึ่งเป็นการสร้างแรงดึงดูดแบบธรรมชาติ และดึง Traffic เข้าเว็บไซต์นั่นเอง
2. การทำคอนเทนต์รูปแบบต่างๆ
การทำคอนเทนต์ไม่จำเป็นต้องจำกัดอยู่แค่ในรูปแบบของการทำบทความหรือเขียนบล็อกเท่านั้น มีหนทางมากมายที่จะสร้างแหล่งความรู้และดึงคนเข้ามาอ่านอย่างไม่รู้จบ ที่นิยมกันในสมัยนี้ก็เห็นจะไม่พ้น การเขียน ebook หรือสร้างรวมทิปส์อะไรสักอย่างไว้เป็น PDF ให้คนมาโหลด เป็นต้น
3. เอสอีโอ (SEO)
การทำ SEO คือตัวช่วยสำคัญที่ทำให้ทั้งการเขียนบล็อก และการทำคอนเทนต์ประสบความสำเร็จ เพราะการสร้างเนื้อหาความรู้ดีๆ ไม่ได้จบแค่ตอนที่เราเขียนเนื้อเสร็จแล้วกด Publish เราทำคอนเทนต์ดีๆ ได้ คนอื่นก็ทำได้เช่นกัน การแข่งขันเพื่อสร้างคอนเทนต์ที่ดึงดูดผู้อ่านนั้นดุเดือดขึ้นเรื่อยๆ ฉะนั้น การทำ SEO ควบคู่ไปด้วย จะช่วยให้คอนเทนต์ของเราติดอับดับที่ดี มีโอกาสที่จะเตะตาผู้ใช้งานอินเทอร์เน็ตได้ง่ายมากขึ้นนั่นเอง
4. การใช้ Growth Driven Design (GDD) กับเว็บไซต์
ข้อนี้ก็คือการใช้โมเดลที่มีลักษณะของการพัฒนาเว็บไซต์ให้สามารถตอบสนองผู้ใช้งานได้ดีที่สุด โดยใช้แนวคิดแบบ User-Centric และ Data-Driven ซึ่งก็คือหมายถึงการโฟกัสที่ experience ของผู้ใช้งาน และการใช้ข้อมูลต่างๆ ประกอบการวิเคราะห์
สรุป
สุดท้ายนี้ เราเชื่อมั่นว่า Inbound Marketing ที่ได้รับผลลัพธ์ที่ดี ย่อมมาจากการวางแผนที่ดี หากคุณกำลังสนใจใน Inbound Marketing แต่ยังไม่มั่นใจว่า การตลาดแนวนี้จะเหมาะสมกับธุรกิจของคุณหรือไม่ และควรจะวางแผนอย่างไรให้ผลลัพธ์ออกมาสำเร็จอย่างที่คาดไว้ เรายินดีรับปรึกษาและร่วมวางแผนเพื่อวางรากฐานให้ธุรกิจของคุณสามารถดำเนิน Inbound Marketing ได้อย่างสำเร็จ พร้อมบันทึกและประเมินผลลัพธ์เพื่อให้ธุรกิจของคุณก้าวไปได้ไกล เพียงแค่คุณมาก้าวไปด้วยกันกับเรา
